Como Vender Mais – O que levou marcas como Havaianas e Netshoes para o pódio

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Vamos deixar um pouco dos gatilhos mentais, ofertas irresistíveis e técnicas de vendas “um pouco” de lado e falar sobre os princípios da economia. Hãaaa??! Vender mais é algo que todos os empresários e empreendedores procuram estudar e executar da melhor maneira possível.

Afinal se você erra na prospecção você não vende e se você não vende…. Não preciso comentar.

Como Vender Mais baseado nos princípios básicos da Economia

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De acordo com os princípios básicos da economia o preço do seu produto é determinado pela oferta e demanda de mercado e é um triste fato que muitos marketeiros tentam provar o contrario, porém a ciência comprova certo?

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Lei da Oferta e da Procura

  • P – price (preço)
  • Q – quantity of goods (quantidade)
  • S – supply (Fornecimento)
  • D – demand (demanda do mercado)

Essa lei funciona mesmo…?

Sim lógico que funciona esses princípios econômicos estão arraigados durante anos. Porém eu vou ser um pouco sincero com você. Nós não podemos simplesmente deixar os nossos produtos e serviços serem definidos por essas leis. Concorda comigo?

Então nesse artigo eu trouxe para você diversas técnicas e truques que podem aumentar a percepção de valor dos seus produtos como também deixar-los extremamente desejados por um público específico.

Como Vender Mais – Posicionando-se como um produto raro

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Os diamantes são produtos raros certo? Errado! Na verdade um dos maiores produtores de diamante do mundo possui cofres cheios de diamantes. E se eles liberassem esses produtos por um baixo preço o mercado de diamantes no mundo iria despencar.

Essa percepção de valor criada em cima dos diamantes que são produtos raros e incríveis foi criada pela De Beers que são considerado um dos maiores produtores de diamante do mundo. Eles foram responsáveis pela máxima: “A Diamond is Forever”. 

O que as Havaianas Fizeram para aumentar a percepção de valor no seu produto e Vender MUITO MAIS?

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O que era um produto commodity usado pela comunidade mais pobre se tornou um objeto de desejo entre todas as classes sociais do Mundo… Como isso aconteceu?

Você sabia que a havaianas são comercializadas por até oito vezes do seu preço original no exterior? E que entre 1997 e 2004 ela se tornou uma das maiores marcas brasileiras no mundo aumentando suas ações em 325%? 

Não vou me adentrar muito nosso assunto mas saiba que a estratégia de marketing que a Havaianas para aumentar a percepção de valor e consequentemente vender mais foi a associação de imagem.

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Redefinição de Estratégia e Comunicação

Em 1994 a Havaianas começou a inovar nas cores, modelos e materiais o principais objetivo era reconquistar a classe média. Nesse momento eles lançaram a série de Havainas TOP (como foi chamada)

Segundo Paulo Lalli Diretor responsável pelos Negócios das Havaianas a ideia era associar o conforto fisico com o conforto emocional da marca esse foi apenas um das estratégias de reposicionamento.

Segundo a Agencia responsável pela publicidade da Marca um dos fatores primordiais foi: Tirar o FOCO do Produto E Focar no usuário.

A estratégia foi trazer para o cotidiano das pessoas através da mídia a chinela sendo usada com CREDIBILIDADE e de Forma DIVERTIDA.

Foi assim que chegaram a grandes exposições colocando Malu Mader (uma das maiores referências de elegância na época protagonizando uma cena de filme usando Havaianas.

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“Já no primeiro ano atingimos nossos objetivos. As Havaianas Tradicionais recuperaram volume de vendas e a linha Top, embora com receita baixa em comparação à das Tradicionais, recebeu uma resposta bastante positiva do mercado, com exposição espontânea na mídia e aceitação pelas lojas especializadas” Comentou Paulo Lalli. Segundo ele a estratégia funcionou tão bem que 100% da verba foi reinvestida nas Havaianas TOP.

Grande salto da Marca Havaianas

Depois dessas campanhas bem sucedidas várias pessoas da mídia passaram a usar a nossa querida chinela e outra sacada genial foi a campanha: “Todo Mundo Usa Havaianas” onde foram flagrados por Luis Fernando Guimarães os atores globais Vera Fischer e Maurício Mattar.

Cronograma da Evolução da Marca

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1907: O escocês Robert Fraser, vindo da Argentina, se associa com um grupo inglês e abre uma fábrica de alpargatas, calçado bom e barato indicado para as colheitas de café.

1962: A fábrica lança um calçado com conceito similar ao das alpargatas, para consumidores de baixa renda: as sandálias de dedo, inspiradas nos chinelos japoneses.

1965: As Havaianas r apidamente atingem a marca de mil pares vendidos por dia. São expostas em caixas de papelão nos mercados de bairro.

1970: Multiplicam-se suas imitações e surgem as campanhas protagonizadas pelo comediante Chico Anysio, que proclama as Havaianas como “as legítimas”.

1994: Com queda nas vendas e na rentabilidade, a marca Havaianas começa a ser revitalizada com o lançamento das monocromáticas Havaianas Top, para atingir os consumidores de renda mais elevada.

1995: Além de vendidas também em lojas especializadas, as Havaianas passam a ser expostas de modo diferenciado.

1996: A nova e elegante publicidade das Havaianas é veiculada também na mídia impressa, para atingir novos segmentos de público.

1998: Novas linhas e modelos não param de ser incorporados à família, como as Havaianas Brasil, aproveitando a Copa do Mundo de Futebol de 1998, na França.

2000: Celebridades como a top model Gisele Bündchen são fotografadas calçando Havaianas.

2001: Embora as sandálias fossem exportadas desde 1994, a abordagem de exportar a marca Havaianas ganha impulso agora.

2002: As Havaianas se tornam mania nacional e internacional. São estampadas nas páginas de grandes veículos de comunicação mundiais. As Havaianas ocupam algumas das vitrines mais concorridas do planeta. A Alpargatas coloca suas sandálias em alguns dos eventos mais prestigiados do Brasil e do mundo, como a São Paulo Fashion Week e o Oscar.

Conceitos dos Gênios do Marketing sobre Posicionamento de Marca.

Pegando com base grandes nomes gênios do Marketing podemos ver que a Havaianas usou uma estratégia que é chamada de: Torne-se Difícil de ser imitado.

Esse é o conselho de nada mais nada menos que Michael PorterJack TroutAl RiesPhilip Kotler. Nenhuma marca concorrente chegou nem de perto a nível das Havaianas nem em preço, nem em percepção nem em item de elegância e porque?

A Havaianas percebeu que a queda de vendas do produto tinha haver com o posicionamento popular, então agiu seguindo a receita de bolo de Al Ries dando a um produto popular um ar de exclusividade. Isso fez com que a marca expandisse para os grandes varejos porém sem perder o posicionamento premium.

De nada vale falar de si mesmo certo?

Foi por isso que a assessoria de imprensa da Havaianas foi tão decisiva e também a estratégia de usar pessoas de Mídia usando a Marca que até então não era explorada por marcas aqui no nosso País. Segundo Porter a estratégia deve ser duradoura e precisa ser estável para ter efeito. Não é atoa que até nos dias de hoje a marca usa as mesmas estratégias que iniciou em 1994.

Referências das informações: Revista HSM Management

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Como Vender Mais – Aprendendo com a NetShoes

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Com certeza você conhece a Netshoes. Bom, a Netshoes vem dobrando os seus lucros e tamanho ano a ano e hoje é considerada a maior loja virtual da America Latina. Ela também usou a mesma estratégia que a Havainas usando associação de imagens de grandes players do mercado e grandes eventos para promover a marca.

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6 Segredos de Sucesso que fizeram e fazem a NetShoes vender mais

1 – Treinamento Interno

A Netshoes sempre investiu em treinamento interno ela prefere criar os funcionários perfeitos seguindo exatamente sua metodologia de negócios. Já foram investidos mais de 150 mil horas de treinamento de 2012 até agora.

2 – Remuneração Agressiva

Segundo a Gerente de RH da empresa Luciana Machado, já que a Netshoes não investe em profissionais formados preferindo treinamento interno isso da margem para oferecer uma remuneração extremamente agressiva.

3 – Publicidade estratégica

A Netshoes é uma loja online, porém para atingir o público que não é acostumado com internet eles investiram em fazer publicidade nos horários do Futebol e nas camisas de grandes times.

4 – Atendimento ao Consumidor

Não tem coisa pior do que consumidor desinformado certo? Quando você não clareia 100% ou boa parte das dúvidas você certamente esta perdendo vendas. O pronto atendimento da Netshoes é um grande diferencial.

5 – Entrega ágil

Outro fator decisivo e fundamental é a experiência dos clientes. Eu particularmente conheço pessoas que vão na centauro experimentam o sapato e compram na NetShoes. Parece loucura? Não… O diferencial competitivo dos preços da Netshoes fazem toda a diferença.

6 – Troca Grátis?

Se você acompanha o mercado de internet marketing é possível que já tenha visto falar sobre garantia certo?  Essa é uma garantia forte da Netshoes eles oferecem a garantia de a primeira troca ser gratuita ou seja…

Eliminam a objeção clássica que as pessoas tem de: – E se não de certo?!

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Recapitulando…. Como Vender Mais e Melhor

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Eu sei que vários insights desse artigo ficaram espalhados e para te ajudar resolvi separar abaixo as principais lições que você pode levar com a leitura.

 

  • 1 – Tirar o foco no Produto e Colocar no usuário
  • 2 – Associar sua marca ao lado de influenciadores do mercado (transferência de autoridade)
  • 3 – Torne-se difícil de ser imitado
  • 4 – Crie produtos de entrada e também produtos premium
  • 5 – De nada vale falar sobre si mesmo. Deixe que seus clientes falem de você
  • 6 – Treine seus próprios funcionários (estratégia da Netshoes)
  • 7 – Use remuneração agressiva para seus melhores vendedores
  • 8 – Dê total atenção aos seus consumidores
  • 7 – Foque na experiência do usuário

Como começar a Vender na internet agora?

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Rodrigo mas tem muitas dicas que não consigo aplicar no meu negócio…..

  • Como vou conseguir gerar mais vendas através da mídia e patrocínio de grandes marcas?
  • Como vou me associar com grandes players do mercado para que eles divulguem o meu negócio?
  • Como posso aumentar minhas vendas começando hoje?

Eu vou te mostrar: Você pode ir por outro caminho MUITO MENOS competitivo e MUITO MAIS LUCRATIVO.

Existe um treinamento gratuito sobre Vendas Online que eu recomendo para praticamente qualquer pessoa que tem esse objetivo.

Esse treinamento foi desenvolvido pelo meu amigo Natanael Oliveira criador do programa Expert em Vendas Online.

Se você tem interesse em eliminar os grandes custos para vender, se você quer criar um sistema de vendas 100% online que ao mesmo tempo que você vende gera autoridade para o seu nome.

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Como Vender Mais – O que levou marcas como Havaianas e Netshoes para o pódio
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About The Author

Rodrigo Nogueira

Fundador do site RodrigoSEO, Rodrigo Nogueira ajuda grandes empresas e empreendedores de sucesso a escalarem o seu faturamento e liquidez através da Internet . Citado pelos organizadores do Search Masters Brasil como "O Gênio do Search Marketing" e também citado pelos organizadores do Let's Elevate como "a metralhadora de conteúdo de qualidade" e pelo Portal Administradores como um dos maiores especialistas em atração e prospecção de clientes através da internet do Brasil.